新闻来源：505集团 作者：陕西省人大财经委员会委员 原陕西省医药管理局局长 王长秋

      在市场经济条件下，市场是实现生产要素合理配置的主体，市场开发的程度决定一个企业的经济发展速度和质量。为此，企业必须把研究市场、开发市场、占领市场作为长期的、关键性的工作抓实抓好。

      第一、开发市场必须首先进行市场调研，开展市场调研是开发市场的前提。十几亿人的国内医药市场，几千种的药品，又十几类剂型，人吃五谷生百病。治疗那种病的哪种包装档次受欢迎，等等。这些都要通过市场调研得到，才能适应千姿百态、千变万化的市场客观要求。

      第二、开发医药市场必须进行药品宣传，厂家要善于大力宣传自己的产品优缺点，特别和独道之处，作为药品也必须同时向患者讲清自己产品的毒副作用和禁忌性能，千万不敢学王婆卖瓜那一套，开展市场宣传我们要学习天津史克西安杨森以知识传播为基础，以开发市场为出发点。各自结合自己产品的特点：一不能忽视医生、医院这个中间屏障。二、必须注意立体化宣传，以达到“地毯式”轰炸的轰动效果。千万千万避开广告误区，准确认识广告功能（六大特征）可控性、广传性、劝导性、信息性、指向性、医疗性。如产品没有广告支撑，也不会有好市场（三九胃泰、505、三株药业、中华鳖精等等均如此）。经济发达地区：“满墙是广告”，经济后进地区“满墙的口号”。

      第三、开发市场必须组建一支四有（有文化、有专业知识、有不怕苦和累、有攻关能力）的营销队伍，为了保证这支队伍能永往直前打硬仗（打开市场、占领市场），所以这支队伍还建立淘汰制（每年考核、每年逃汰落后者），确保这支队伍始终保持朝气蓬勃地开发市场、占领市场的必胜信心。

      第四、开发市场，必须注重销售网络的建设，在市场经济条件下，原有的产品由国家统购统销的形式已不复存在，这就必须要建立一种新的产品生产销售关系，没有销售网络和众多客户的企业，是没有前途的企业。网点，对于市场我虽然不能一网打尽（为我独占）也要尽量靠各地网点网住大户（大用户）且逐步拓网（拓展市场）；点，要起到以点带面作用，这样点面结合销售网络就形成了。

      第五、开发市场，必须加强自己产品营销战略的研究与稳定实施区域代理、有奖销售，提成销售，也是国家政策和法规所允许的。一个企业不注意加强自己产品的营销战略研究与实施，而只知道一味地靠竞相降价去竞销是不会有什么好效果的。

      第六、开发市场要注意选准自己的优势

      在经济发展中，只有依靠自己的各种资源优势，开发出自己的独具特色的产品（优势产品），企业才能有旺盛的生命力，产品才能长久地占领市场。

      一是要不断地理顺和完善自己的发展思路，找准优势、挖掘资源，发展自己的特色经济和优势经济，企业的发展必须立足自己优势，打好特色牌，才能以优取胜。

      第七、开发市场必须学会依据国家有关定价原则和方法，对自己产品进行科学定价，企业是以追求利润为目标的，因为它不是社会福利机构，问题在于企业靠什么来获得利润，无非是通过产品这个载体使消费者的需要得到满足，这是一个服务过程，通过服务获得利润，厂家、商家、医院、患者是一个利益共同体，一定要兼顾好各方利益，优势产品的优厚利益目标就在其中了。